курс-практикум в записи
Увеличьте выручку в клинике на 15-50%, внедрив систему кураторов за 1,5 месяца
Кураторы в системе продаж стоматологической клиники
Если в клинике вы регулярно сталкиваетесь с проблемами, когда:
- врачи не хотят или не умеют продавать;
- никто не отслеживает судьбу пациента после первичной консультации;
- первичных пациентов много, но на лечение остаются единицы;
- хочется привлекать платежеспособных пациентов с чеками 1 млн. рублей и выше и предоставлять им более качественный, «особый», сервис.
Кураторы помогут
Клинике
- Увеличить в 1,5-2 раза процент первичных пациентов, которые остались на лечение
- Распределить время консультации пациента между врачом и куратором и сократить дорогостоящее время врача, которое он тратит на консультацию
- Снять с врача задачу выяснять потребности пациента, работать с возражениями и проходить прочие этапы продаж
- Усилить в глазах пациента этическую составляющую: главной задачей врача остается здоровье пациента
- Удерживать пациентов в клинике в случае, если врач захочет уйти
В результате вы увеличите выручку клиники на 15-50%!
Пациентам
- Узнавать о плане лечения понятным языком, без сложных медицинских терминов
- Быть уверенными, что в клинике есть человек, который знает всю историю болезни и к которому можно обратиться с любым вопросом без долгих выяснений ситуации
- Вовремя вспоминать о плановых процедурах
- Получать качественный индивидуальный сервис
В результате вы получите лояльных пациентов, которые возвращаются и рекомендуют клинику!
Кто такой «куратор»?
Думаем, вы сталкивались с фразой врачей «я врач, а не продавец», а, возможно, даже вступали в конфликт со своими сотрудниками на этой почве. Но что делать, если врач-то он замечательный, но рекомендовать своих коллег не хочет, а называть большие суммы боится. Не увольнять же.
Чтобы такого не происходило, мы внедряем в стоматологической клинике систему кураторов. Куратор — это связующее звено между клиникой и пациентом.
Куратор обладает навыками продаж и снимает с врача необходимость выяснять потребности пациента, работать с возражениями и проходить прочие этапы продажи.
Куратор общается с пациентом с его первого визита в клинику и до завершения лечения: узнает о самочувствии после операции, приглашает на процедуры по плану лечения, напоминает об оплатах.
О кураторах за 5 минут
Опыт клиники «Super Смайл»
В 2013 году внедрили систему кураторов. В результате:
- с 2012 по 2015 выручка клиники выросла в 2,5 раза;
- в 2016 году заключили договоры на лечение 100 вип-пациентов со средним чеком 400 тысяч рублей;
- в 2017 году повторили успех 2016-го.
Теперь о курсе
С развитием интернета информация потеряла свою актуальность. Пара часов времени, и найдется всё.
Поэтому мы создали курс в формате практикума. И готовы дать вам:
- информацию,
- последовательные задания для внедрения,
- шаблоны документов,
- и самое главное — провести вас по всем этапам внедрения системы кураторов «за ручку».
Мы не учим, как правильно. Мы рассказываем реальный опыт, который сработал, работает и дает результаты в реальной клинике. Благодаря системе кураторов:
- выручка сети из 2-х клиник Санкт-Петербурга с 2009 по 2017 гг. выросла в 21 раз;
- в клинику регулярно приходят пациенты, заключают договоры на комплексное лечение и вносят предоплату ~800-1000 тысяч рублей.
Для кого практикум
Мы вас ждем, если:
- вы хотите повысить процент оставшихся на лечение пациентов в 1,5-2 раза;
- вы уже приняли решение внедрять систему кураторов или даже начали это делать;
- у вас уже есть кто-то, кто частично выполняет функции кураторов — например, администратор, который работает в качестве куратора с ВИП-пациентами;
- у вас уже есть кураторы, но вы хотите глубже разобраться в системе их работы и выстроить ее;
- вы хотите работать и закрывать ВИП-клиентов с чеками 1 млн. и выше.
Эта программа не для вас, если:
- вы только хотите изучить тему кураторов — узнать, кто это такие и зачем они в клинике.
За 1,5 месяца вы внедрите систему кураторов в работу клиники
Если вы давно мечтаете внедрить систему кураторов в клинике, но руки никак не доходят, с нашим курсом вы пройдете этот путь за 1,5 месяца:
- мы передадим вам практический опыт реальной клиники, который накопили с 2013 года;
- вы сможете избежать ошибок, которые допускали мы, и сэкономите свое время и деньги;
- вам не придется проходить этот путь с нуля и «изобретать велосипед» — нужно будет просто делать то, о чем мы расскажем в нашем курсе.
Вас ждет
Шаблоны документов и инструкции
Готовые и проверенные в клиниках на практике шаблоны документов и инструкции, которые вы можете внедрять и использовать
Последовательный план внедрения системы кураторов
Вы узнаете все шаги, которые нужно выполнить, чтобы внедрить систему кураторов, и сроки выполнения
Практические задания
После каждого занятия вас ждут задания, которые помогут внедрить систему кураторов
Организатор практикума
Константин Бородин
- Главный лектор, ведущий консультант, идейный вдохновитель, руководитель и основатель компании «Dental Consulting Group».
- Автор книги «Прибыльная стоматология», издательство ПИТЕР, 2012г.
- Бизнес-тренер, эксперт по выстраиванию систем в стоматологических клиниках.
- Консультант по личной эффективности и командообразованию.
Спикеры практикума
Денис Гнатюк, руководитель отдела продаж (отдела кураторов) в клиниках «Super Смайл», г. Санкт-Петербург
1. Маркетолог. Кандидат экономических наук.
2. Автор тренинга «Практический маркетинг в FMCG».
3. Работал на руководящих позициях в компаниях Газпром нефть, Пивоваренная компания «Балтика», Арла Фудс.
4. Имеет 15-летний опыт реализации крупных проектов в области продаж, маркетинга и рекламы.
5. В клинике «Super Смайл»:
- оптимизировал систему продаж, мотивации и отчетности кураторов;
- разработал алгоритмы, скрипты и систему оценки работы кураторов;
- в 2017-2018 гг. обеспечил прирост выручки сети на уровне 15%.
Борис Геберович, владелец 2 клиник «Super Смайл», г. Санкт-Петербург
1. Увеличил оборот сети клиник в 21 раз.
2. Клиника «Super Смайл» вошла в число 100 лучших клиник России и заняла 7 место по СПб в 2016 и 2017 годах.
3. Прошел путь от «делаю все сам» до возможности путешествовать ежемесячно.
4. Выстроил систему управления, при которой:
- посещает клиники не чаще 1 раза в месяц;
- в 2017 году совершил 5 путешествий общей длительностью более 70 дней;
- в 2018 году путешествует 1 раз в месяц.
Программа практикума
1 урок. Часть 1
1 урок. Часть 1
Система планирования продаж в клинике и место кураторов в этой системе
- система постановки планов в клинике.
Документы:
- Шаблон расчета плана по сети, клиникам, кураторам
- Расчет сезонных коэффициентов для постановки плана
1 урок. Часть 2
1 урок. Часть 2
Функционал кураторов. Как и где их искать
- задачи, которые выполняет куратор;
- требования к кураторам и навыки, которыми они должны обладать;
- количество кураторов, которое необходимо клинике;
- порядок поиска кураторов.
Документы:
- Перечень задач куратора на рабочую смену
- Профессиональный портрет куратора
- Пример текста вакансии
Домашнее задание:
- Просчитать сезонность.
- Поставить план для клиники.
- Каскадировать планы (сеть/клиника/куратор).
- Разместить вакансию куратора и собрать 10 откликов на нее, отфильтровать 3-х кандидатов для собеседования.
2 урок
2 урок
Метод продаж в стоматологической клинике
- алгоритм консультации куратором пациента;
- процесс работы куратора с пациентом.
Документы:
- Стандарт проведения консультации пациентав клинике
- Чек-лист оценки проведения консультации куратором
- Скрипты общения с пациентом в ходе консультации
- Таблица учета пациентов и звонков и инструкция по ее заполнению
Домашнее задание:
- Разработать свой алгоритм по этапам. Прописать скрипты для каждого этапа.
- Написать преимущества вашей клиники.
- Написать короткие презентации ваших врачей.
- Провести самостоятельно 5-10 консультаций по этому алгоритму.
3 урок
3 урок
Как выбрать и ввести кураторов в должность
- порядок проведения собеседования и выбора куратора;
- план и порядок ввода кураторов в должность;
- порядок проведения аттестации по итогам ввода в должность;
- оплата труда кураторов на этапе ввода в должность.
Документы:
- Вопросы для проведения собеседованя куратора
- Шаблон отчета об интервью с кандидатом
- Методичка по обучению кураторов продажам
- Методичка по вводу кураторов в стоматологическую тему
- Чек-лист аттестации кураторов
- План ввода в должность
Домашнее задание:
- Провести 5-7 собеседований, записать на видео.
- Заполнить отчеты по интервью.
- Выбрать достойного кандидата, начать его подготовку.
4 урок
4 урок
Как контролировать работу кураторов
- кто и как контролирует работу кураторов;
- отчеты, которые заполняют кураторы каждый день, неделю, месяц.
Документы:
- Перечень всех отчетов кураторов для ежедневного, еженедельного и ежемесячного заполнения
- Инструкция по работе с обратной связью от пациентов
- Таблица для работы с обратной связью от пациентов
- Инструкция по поздравлению вип-пациентов с днем рождения
- Таблица учета и контроля дней рождений пациентов
- Таблица отчета по санации пациентов перед операциями/удалением
Домашнее задание:
- Разработать свою систему отчетности кураторов.
5 урок
5 урок
Как оценивать работу кураторов и платить им зарплату
- показатели эффективности кураторов для оценки качества их работы;
- система оплаты труда кураторов;
- система мотивации кураторов на эффективную работу.
Документы:
- Инструкция по расчету заработной платы
- Шаблон для расчета заработной платы
Домашнее задание:
- Разработать свою систему мотивации кураторов.
6 урок
6 урок
Система работы кураторов в клинике
- объединение в систему работы полученных инструментов;
- встраивание кураторов в работу клиники;
- когда нужен руководитель отдела продаж (кураторов);
- задачи руководителя отдела продаж;
- оплата труда руководителя отдела продаж.
Документы:
- Перечень задач руководителя отдела продаж
- Инструкция по оплате труда руководителя отдела продаж
Цена практикума
Пакет «Стандарт»
В практикуме мы собрали пакет проверенных и работающих в реальной стоматологической клинике инструкций и документов, а также опыт 2-х практиков: владельца клиники и руководителя отдела продаж.
И оценили примерную стоимость в 100 000 рублей. Но так как формат практикума мы проводим впервые, стоимость мы урезали до 60 000 руб.
Чтобы забронировать место в практикуме, внесите предоплату 25 000 рублей.
Отзыв после посещения клиники Бориса Геберовича
Константин Скрыпник — владелец клиники «Апекс»
(г. Севастополь).
Константин был в клинике «Super Смайл» на учебе. На тот момент Борис Геберович был в отпуске и в клинике отсутствовал.
Константин записал отзыв о том, как выстроен процесс в клинике, и реально ли все работает без личного присутствия владельца.
Страница Константина Скрыпника: https://vk.com/abri_koc
Сайт клиники «Апекс»: http://sev-apex.ru/
Отзывы участников на курс
Сергей Зябров, директор сети клиник «ДАНТИСТ»: «Я хочу ввести в своей клинике систему кураторов, поэтому пошел на этот курс. Вся информация при ее большом объеме была полезной и нужной. Это многое проявило на свет, отпало большое количество вопросов. Замечательное обучение, мне очень понравилось, понимаю, что деньги я заплатил не зря. На данный момент всю эту информацию адаптирую для своей клиники, подключил к этому делу специалиста — „продажника“, который разбирается в кадровых вопросах. Сейчас мы каждый блок курса пересматриваем, изучаем всю документацию, сравниваем со статистикой, которая у нас есть.
Поставили план — до декабря разработать методику введения системы кураторов и со следующего года начнем подбирать кадры в эту службу».
Посмотрите другие отзывы участников программ Бориса Геберовича
Ирина Рагимова, владелица сети клиник «Дент Мастер», г. Архангельск
Дмитрий Хадиков, владелец сети клиник «Династия», г. Рязань
Вадим Строев, владелец клиники «Дентис»,
г. Краснодар
Оксана Рассадина, владелица клиники «Мишутка», г. Кострома
Любите своих пациентов, и они ответят вам тем же!