Выручка растёт — прибыль нет: Мифы, из-за веры в которые большинство стоматологий никогда не выйдут из нулевой прибыли

Многие владельцы стоматологических клиник гордятся ростом оборотов, но часто с ужасом замечают: выручка растёт, а на счету — по-прежнему пусто. Чаще всего, это не просто сбой бухгалтерии, а системная проблема, корни которой — в незнании управленческого учёта и ценообразования.

В этой статье мы рассмотрим пять самых распространённых заблуждений про финансы, которые мешают клинике выйти на стабильную окупаемость. И в которых, возможно, вы узнаете себя.

Раздел 1. Выручка растёт — значит, мы в плюсе >>

Раздел 2. Курс доллара нестабилен — закупки материалов вне нашего контроля >>

Раздел 3. Раз в год обновил прайс — и хватит >>

Раздел 4. Прибыль, которую вывели на бумаге, легко вывести на руки >>

Раздел 5. Управленческий учёт — это сложно и дорого >>

В чем чаще всего заключается проблема?

• Ошибка ценообразования: «паразитные» позиции в прайс‑листе, приносящие оборот, но не покрывающие переменные расходы.

• Скрытые расходы: статьи затрат, о которых вспоминаешь только при ежемесячной оплате.

• Отсутствие контроля маржинальности: вы не понимаете, какая услуга убыточна, пока не получаете красный показатель в конце отчёта.

Совет: Начните с составления таблицы маржинальности: выручка по каждой услуге — минус переменные расходы (ФОТ, материалы, эквайринг). Даже в Excel. Ваша цель — найти услуги с маржей ниже 45 % и задать вопрос: «Зачем они в прайсе?»

• Рост цен поставщиков «съедает» вашу маржу без возможной компенсации.

• Вы не знаете, какие из позиций действительно критичны для вашей прибыли, а какие — мелочи.

• Часто всё сводится к «ждать лучшего момента» — и кассовые дыры только увеличиваются.

Совет: Соберите ТОП‑10 позиций по расходникам и проверьте их удельный вес в затратах. Сосредоточьтесь на том, что «съедает» больше всего — и заключите соглашения с фиксом или закупайте оптом

• Постоянные расходы растут, а цены «висят» месяцами.

• Не учитываются различия в затратах между филиалами и направлениями.

• Вы не можете привести в порядок себестоимость без чёткого алгоритма и шаблонов.

Совет: Создайте график пересмотра цен — хотя бы раз в квартал. А пока — начните с 5 самых частых услуг: посчитайте их фактическую себестоимость и сравните с ценой. Скорее всего, вас ждёт неприятный сюрприз.

В чём ошибка:
• Выручка и чистая прибыль на отчётах ≠ свободный cash‑flow.
• На практике часть прибыли «запирается» в оборотных средствах: закупках, оплате аренды, налоговых резервах.
• Попытка одномоментно вывести дивиденды может привести к кассовому разрыву и нехватке средств на текущие нужды клиники

Почему это опасно:

1. Непредсказуемые платежи. Обороты клиники «скачут» из‑за сезонности или задержек от пациентов.

2. Риски долгов и штрафов. Вывод наличных без учёта резервов по налогам и расчетным обязательствам грозит недоплатами.

3. Демотивация команды. Если после выплаты дивидендов не хватает на зарплаты или расходники, вы теряете доверие персонала.

Совет: Запустите простую cash‑flow‑таблицу: еженедельно фиксируйте все входящие платежи (по фактуре и наличными) и исходящие расходы, а в конце оставляйте резерв не менее 10 % от выручки для дивидендов. Это займёт 15 мин в неделю и сразу покажет, когда и сколько реально можно вывести.

Многие руководители уверены, что нормальный финансовый контроль требует штатного экономиста, дорогостоящего ERP‑решения и месяцев внедрения. В результате они либо вовсе откладывают учёт «на потом», либо продолжают полагаться на отдельные таблицы и «ключевую голову», рискуя потерять ключевые данные.

«…я не финансист, финансового директора нет, по сути, вся эта задача ложится на меня...» - после такой мысли обычно управленцы перестают разбираться в финансах, не зная с чего начать и как сделать правильно

Шаг 1. Выделите 5 ключевых услуг
Начните с тех, что приносят основную выручку: имплантация, гигиена, терапия, ортопедия и т. д. Это позволит быстро увидеть, куда «уходят» деньги.

Шаг 2. Посчитайте маржу по каждой из них
Используйте простую формулу:
Маржа = (Цена – переменные расходы) / Цена × 100
В расходы включите,например: ФОТ врача, материалы, эквайринг, лабораторию.

Шаг 3. Внесите всё в одну понятную таблицу
Откройте Excel или Google Таблицы. Сделайте 5 строк — по одной на услугу. Добавьте формулы, чтобы таблица сама считала маржу.

Шаг 4. Обновляйте данные раз в месяц
Раз в месяц выделяйте 30 минут на пересчёт: если маржа по услуге падает ниже 45 % — реагируйте. Поднимайте цену или ищите, где перерасход.

Шаг 5. Примите решение, что делать дальше
Эти первые шаги покажут вам, где клиника теряет деньги. А дальше вы сможете внедрить учёт по всем направлениям — от зарплат до отчётности.

Если вы узнали себя хотя бы в одном из описанных мифов, знайте: ситуация поправима. Управленческий учёт начинается с малого, но приносит большие результаты:

1. Прозрачность маржинальности. Вы сразу увидите, какие услуги действительно приносят прибыль, а какие «съедают» ваш оборот.

2. Контроль расходов. Даже простая таблица перерасходов материалов и ФОТ покажет «дырки» в бюджете.

3. Планирование cash‑flow. Регулярные ежемесячные обновления отчётов защитят вас от кассовых разрывов и неожиданных долгов.

4. Настоящая прибыль. Не та, что «на бумаге», а та, которую можно планировать, накапливать и действительно выводить владельцу — без риска оставить клинику без оборотки.

Финансы не должны быть камнем преткновения для клиники: Если вам нужно получить полный пошаговый план, готовые шаблоны и поддержку экспертов на каждом этапе увеличения прибыли клиники, ниже информация для вас

Онлайн-курс «Ценообразование и финансы в стоматологии»

Это практический курс для владельцев и управленцев стоматологий, который поможет:
▫️ Составить прибыльный прайс — без потерь и переделок
▫️ Понять, где именно вы теряете деньги (и как это прекратить)
▫️ Перестать бояться цифр — и начать опираться на них в управлении
▫️ Разобраться с ОДДС, ОПиУ и балансом — простыми словами, на понятных примерах
▫️ Платить себе стабильно и «в белую» — не в ущерб прибыли
▫️ Получить готовые шаблоны, калькуляторы и таблицы, которые легко внедряются

👉 Смотреть полную программу по кнопке ниже

Вы не останетесь один — каждые 2 недели мы выходим в Zoom, чтобы ответить на все ваши вопросы. А в личном чате с финансовым директором можно разбирать ситуацию конкретно по вашей клинике.

📗 Кто ведёт курс: Павел Глизница и Антон Ростов — управленцы, которые вывели свои клиники на рентабельность не менее 25% и полностью «в белую».

Оставляйте анкету предзаписи по кнопке ниже